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Bildung statt Verkauf!

KundenerfolgIch habe aus meinen Erfahrungen viele wertvolle Lektionen gelernt, sei es, dass ich meinen BS bei Caltech, meinen Master und meinen PhD bei UCSD erworben, zehn Jahre in einem Unternehmensumfeld bei Cubic Corporation gearbeitet oder mein eigenes Unternehmen, Telaeris, gegründet habe. Wenn ich zurückblicke, stelle ich fest, dass ich in den vier Jahren, die ich bei Sears & Roebuck verbracht habe, einige meiner wertvollsten Lektionen gelernt habe.  

Als ich 16 Jahre alt war, sagte mir mein Nachbar Steve, dass sein Chef bei Sears für Sommerjobs anheuert. Ich ging zu einem Vorstellungsgespräch und nach nur zehn Minuten wurde mir eine Stelle angeboten.   

Mein erster Job bei Sears war einfach: Ich bat die Leute, eine Sears-Kreditkarte zu beantragen, und bot ihnen ein kostenloses Geschenk an, wenn sie sich bewarben. Die meisten meiner Mitarbeiter hassten diesen Job, weil es bedeutete, mit jeder Person zu sprechen, die an Ihrem Stand vorbeikam. Sie zogen es vor, an der CashWrap zu stehen, um Verkäufe zu tätigen oder Lagerbestände aufzufüllen. Ich stieg von ganzem Herzen in den Kreditantrag ein und sprach mit allen und jedem, der vorbeiging. Ich habe die meiste Zeit damit verbracht, dieselbe Frage zu beantworten: „Warum sollte ich eine Sears-Kreditkarte haben wollen?Ich erklärte die Vor- und Nachteile der Funktionsweise von Kreditkarten und betonte, wie sie größere Einkäufe tätigen und diese im Laufe der Zeit auszahlen können. Selbst wenn ihre Bewerbung abgelehnt würde, würden sie immer noch ein kostenloses Geschenk erhalten!  

Ich habe hart gearbeitet und wurde während meiner Zeit am Sears-Kreditstand gut entschädigt. Ich wurde schließlich bemerkt und zu besseren Provisionsverkaufsjobs befördert; Erst Elektronik, dann Heimwerker, Möbel und schließlich der begehrteste Job im Laden, Großgeräte. Zu der Zeit verstand ich nicht, warum ich befördert wurde. In meinen glücklichen Gedanken passierte dies allen, die hart arbeiteten. Aber eines Tages informierte mich ein langjähriger Mitarbeiter darüber, warum ich bei Sears den bestbezahlten Teilzeitjob hatte. „Ich weiß nicht, wie Sie das machen - Sie verkaufen Sears-Wartungsverträge besser als jeder andere im Laden! Ich bemühe mich so sehr, komme aber Ihren Zahlen nicht nahe! “  

Sie führte mich zum Pausenbereich für Angestellte und zeigte mir die monatliche Liste der Wartungsvertragsverkäufe, in der die Angestellten aufgelistet waren. Erweiterte Garantieverkäufe waren für Sears reiner Profit! Obwohl ich nur in Teilzeit arbeitete, war ich viele Monate unter den Top-Performern. Sie informierte mich, dass diese Wartungsverträge einen großen Wettbewerb unter den Vollzeitbeschäftigten auslösten - und viele von ihnen ärgerten sich über meinen Erfolg.

Für mich war die interessante Tatsache, dass der Verkauf nie meine Absicht war, aber ich übertraf diejenigen, deren Fokus auf dem Verkauf lag. Garantien für Elektronik- und Heimwerkerbedarf, Gewebeschutz für Möbel und Reparaturdienstleistungen für Großgeräte waren nur optionale Dienstleistungen, die ich dem Kunden präsentierte. Viele Leute schätzten die Tatsache, dass ihr Kauf geschützt werden konnte. Und meistens habe ich den Verkauf mit einer Garantie- oder Wartungsvereinbarung abgeschlossen.  

Gelegentlich hörte ich meine Mitarbeiter, die versuchten, eine Garantie- oder Servicevereinbarung wie die folgende zu verkaufen:  

„Hast du keine Angst, dass du weitere 200 Dollar bezahlen musst, wenn dieser Kühlschrank nach dem ersten Jahr ausfällt? Sie sollten diese erweiterte Garantie wirklich kaufen! “  

Dieser Ansatz fühlte sich angstgetrieben und ehrlich gesagt für mich etwas hintergangen an. Ich war stolz darauf, herauszufinden, ob der Kunde der Ansicht ist, dass der Wartungsvertrag zusätzliche Sicherheit bietet. Wenn doch, gingen sie weg und fühlten, dass ich auf sie aufgepasst hatte. 


Jahre später las ich einen Artikel über Inbound-Marketing, der mich sehr ansprach. Der Hauptpunkt? Unternehmen schaffen einen echten Mehrwert für Kunden, indem sie ihnen unvoreingenommene Informationen über ihre Lösung zur Verfügung stellen, damit sie eine fundierte Entscheidung treffen können. Als ich über meine Zeit bei Sears nachdachte, kam mir das sehr bekannt vor. Mein auf Ehrlichkeit und Aufklärung ausgerichteter Vertriebsansatz ist ein Eckpfeiler der Inbound-Marketing-Bewegung, für die Unternehmen wie Infusionsoft und HubSpot eintreten.


Heute bei Telaeris gehen wir unvoreingenommen und lehrreich vor und leben es jeden Tag. Wir sind stolz darauf, mit unseren Kunden zusammenzuarbeiten, um ihnen die bestmögliche Lösung zu bieten.  

Ich habe beispielsweise mit einem potenziellen Kunden über eine sehr große Bestellung gesprochen. Wie das Gespräch Ich machte Fortschritte und verstand seine spezifischen Bedürfnisse. Ich stoppte ihn, weil mir klar wurde, dass ich eine Lösung hatte das würde ihn nichts kosten. Er war ungläubig. Nachdem ich die Lösung erklärt hatte, dankte er mir reichlich und versprochen, potenzielle Kunden in Zukunft unseren Weg zu schicken. Einer meiner Ingenieure belauschte dieses Gespräch und fragte:Arbeiten Sie wirklich so?"Zu dem ich lächelte und sagte ihm:"Ja. Das Wichtigste, was wir tun müssen, ist, unsere Kunden zu schulen und ihnen die beste Lösung zu bieten, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen."

Diese Kultur durchdringt unser gesamtes Geschäft. Ich war stolz darauf, meine Kollegen zu hören, die potenziellen Mitarbeitern unsere Geschäftsstrategie erläuterten. “Wir verkaufen nicht bei Telaeris. Unsere Aufgabe ist es, Beziehungen zu unseren Kunden aufzubauen und sie zu schulen. Wir möchten ihre Anforderungen verstehen und sicherstellen, dass sie erfüllt sind erfolgreich in der Pflege ihrer Mitarbeiter und Kunden. Es ist großartig, wenn unsere Lösungen ihre Bedürfnisse erfüllen, aber Das Wichtigste ist, sicherzustellen, dass wir sie als Menschen behandeln, die uns wichtig sind."  

Aufklärung und Pflege dessen, was Ihre Kunden tatsächlich brauchen, sind eine großartige Möglichkeit, Geschäfte zu machen - und es ist verdammt viel einfacher als zu verkaufen!

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